עולם המכירות בראי ההסטוריה 

מה הסיבה שכשאנו שומעים את המילים איש מכירות,מוכר, מכירות, חלק מאיתנו מרגיש

שאט נפש, דחייה, נוכלות, בצע כסף ועוד.הסיבה נובעת מההיסטוריה.

בעבר השוק היה שוק של מוכרים מאחר ולא היו אלטרנטיבות.מגוון האפשרויות היה

מצומצם ביותר.אנשי המכירות הרגישו עליונות וכוחנות וכך התנהגו אל הלקוחות.

אמנם לא אמרו במילים אך בהתנהגותם שדרו ללקוח: תרצה תקנה לא תרצה לא תקנה.

אותם לקוחות שרצו לקנות נשארו ללא אפשרות בחירה ורכשו את מה שהיה.

אני זוכרת את אותו יום שהייתי אמורה לקבל סוף סוף את המקרר החדש  שרכשתי.

המקרר היחיד שניתן היה לרכוש בארץ  היה של אמקור (זוכרים ?).חברים הזהירו אותי שהמובילים

של אמקור "לא נחמדים" בלשון המעטה.עשיתי הכל כדי להיות בסדר, אך אשר יגורתי

בא.ביום  המיוחל  לקחתי יום חופשה מהעבודה (היה צורך להמתין בבית מהשעה 8:00 - 16:00)

ובשעה 14:00 זה קרה. המובילים הבינו שעליהם להעלות את המקרר לקומה חמישית ללא מעלית.

לא תאמינו, אבל הם פשוט נכנסו למשאית ונסעו כלעומת שבאו.לא עזרו תחנוני, ראיתי את המקרר

מתרחק.כמובן שנאלצתי שוב לקחת יום חופשה ולהמתין.

היום המצב שונה.יש שפע מכל דבר השוק הוא של קונים.קיימת תחרות על ליבו של הלקוח ולכן חוקי המשחק השתנו.

יתרה מזאת, ההבדלים בין המוצרים או השרותים אינם שונים במהותם.

כיום הלקוח קונה קודם את המוכר ורק לאחר מכן את המוצר, למעט מקרים בהם אין אלטרנטיבה.

לדוגמה: חברת החשמל.למרות שפה ושם צרכנים מקימים על גג ביתם

מערכות סולריות לאספקת חשמל, עדיין רוב הציבור בארץ נזקק לשרות של חברת החשמל.

היחס של נותני השרות בחברות שהן מונופול הוא יחס של שוק מוכרים

לעומת  חברות הנמצאות בתחרות ומתנהגות בשוק של קונים.

נקודה נוספת שיש לשים לב זה היחס שלנו לכסף.

בעבר היה סחר חליפין.חקלאי שגידל עגבניות, החליף קילוגרם עגבניות

בקילוגרם תפוחים.לא ניתן היה לרכוש מוצר ולשלם עליו במטבעות כסף.

למעשה במצב כזה אין הבדל בין קונה למוכר.הקונה והמוכר מחליפים תפקידים

בו זמנית.בשיטת המסחר הזו נוצר קושי נוסף והוא "תמחור" המוצר.

אם אתן לך פרה אחת כמה תרנגולות אוכל לקבל בתמורה?

או כמה שווה ליטר חלב בהשוואה ל:תפוחים,בשר,ירקות?

מטבעות הכסף הראשונות החלו להופיע עוד לפני הספירה ועברו גלגולים

רבים עד לניראות שלהם  שמוכרת לנו כיום. 

עקב כל הסיבות הללו נוצר צורך לשנות את שיטת המכירה, ואת היחס לכסף.

הדרכת מכירות נכונה  תגדיל בצורה משמעותית את מספר העיסקאות בכל עסק ועסק.

כל בעל עסק חייב לדעת מכירות גם אם מעדיף לשכור  אנשי מכירות מקצועיים.